Dans le monde du marketing moderne, les publicités deviennent souvent un bruit de fond que nous avons envie d’ignorer. Que ce soit à travers les publicités télévisées que nous passons en avance rapide, les publicités YouTube que nous ignorons après cinq secondes, ou les publications sponsorisées sur les réseaux sociaux que nous scrollons sans même regarder, il est évident que la plupart des entreprises échouent à capter notre attention. Pourquoi ? Parce qu’elles échouent à raconter une histoire. Selon Donald Miller, auteur de « Building a StoryBrand », l’histoire est l’arme la plus puissante pour contrer le bruit publicitaire, car elle organise l’information de manière à ce que les gens soient naturellement enclins à écouter.
Les Trois Questions Essentielles du Storytelling
Miller, ancien scénariste, a étudié des histoires de films à succès comme Star Wars et Le Seigneur des Anneaux pour découvrir des principes que nous pouvons utiliser pour transformer nos messages marketing en histoires captivantes. Il a identifié trois questions essentielles qui captivent l’attention du public :
Que veut le héros ?
Dans chaque histoire réussie, le héros a un objectif clair. Que ce soit Luke Skywalker qui veut venger la mort de ses proches dans Star Wars ou Jason Bourne qui cherche à découvrir son identité dans La Mémoire dans la Peau, l’histoire capte notre intérêt parce que nous voulons savoir comment le héros obtiendra ce qu’il désire. En marketing, le client est le héros. Votre mission est de l’aider à clarifier ce qu’il veut vraiment et de vous assurer que ce désir est simple et spécifique. Trop de désirs embrouillent le message et font perdre l’intérêt des clients. Pour attirer plus de clients, choisissez un désir unique et attrayant que votre marque peut satisfaire.
Qui ou quoi s’oppose au héros pour obtenir ce qu’il veut ?
Les histoires sont passionnantes lorsqu’il y a un méchant ou un obstacle à surmonter. Pensez à Voldemort dans Harry Potter ou à Darth Vader dans Star Wars. De la même manière, pour capter l’attention de vos clients, vous devez présenter votre produit ou service comme une solution pour vaincre un problème ou un ennemi. Le problème peut être externe (concurrence, marché difficile) ou interne (doutes personnels, confusion). Utilisez la personnification pour rendre cet obstacle plus réel et mémorable pour vos clients. Si vous proposez un logiciel de gestion du temps, par exemple, faites des distractions le vilain de votre histoire.
À quoi ressemblera la vie du héros s’il obtient (ou non) ce qu’il veut ?
Enfin, pour engager vos clients dans une histoire, vous devez leur montrer ce qui est en jeu. Que se passera-t-il s’ils n’utilisent pas votre produit ou service ? Et s’ils l’utilisent, quelle transformation positive peuvent-ils attendre ? L’utilisation de la peur contrôlée est un outil puissant ici, mais elle doit être équilibrée par une dose d’espoir. Par exemple, si vous dirigez un cours de cuisine, faites imaginer à vos clients qu’ils deviendront des chefs experts et organisateurs de fêtes culinaires réussies.
L’Entreprise comme Guide du Héros
Un aspect clé du « Building a StoryBrand » est de positionner l’entreprise non pas comme le héros de l’histoire, mais comme le guide. En tant que guide, vous montrez de l’empathie et de l’autorité. Vous comprenez les défis de votre client et savez comment l’aider à réussir. Il est crucial d’établir la crédibilité à travers des témoignages, des statistiques, ou des récompenses.
Conclusion
Pour que votre entreprise se démarque, transformez vos messages marketing en histoires captivantes. Clarifiez ce que le client veut, définissez l’obstacle qui l’en empêche, et montrez-lui ce qui est en jeu. En suivant ces trois questions essentielles, vous pouvez créer un marketing qui capte l’attention et inspire l’action.
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