Dans le monde compétitif d’aujourd’hui, savoir présenter une idée de manière convaincante est essentiel, que l’on soit dentiste ou banquier d’investissement. Oren Klaff, dans son ouvrage « Pitch Anything », offre un aperçu fascinant des dynamiques psychologiques en jeu lorsqu’on tente de convaincre quelqu’un. Ce livre démontre que réussir à persuader va bien au-delà du simple partage d’informations.
Le cerveau en trois parties
Klaff explique que le cerveau humain se compose de trois parties développées à différentes étapes de notre évolution : le cerveau reptilien, responsable de nos instincts de survie ; le cerveau intermédiaire, qui gère les interactions sociales ; et le néocortex, qui traite les informations complexes. Lors d’un pitch, bien que le présentateur utilise son néocortex pour formuler ses idées, l’audience, elle, les reçoit d’abord avec son cerveau reptilien. Si les idées présentées sont perçues comme complexes ou menaçantes, elles seront rejetées.
La nécessité du contrôle du cadre (Frame Control)
Le « Frame Control » est un concept clé dans « Pitch Anything ». Klaff souligne que chaque interaction sociale implique un « cadre », c’est-à-dire une perspective ou un point de vue qui influence la perception des informations. Dans toute négociation ou présentation, différents cadres entrent en collision et seul le plus fort prévaut. Prendre le contrôle du cadre permet donc de diriger la conversation et de rendre ses arguments plus persuasifs.
Stratégies de persuasion
Pour capter l’attention de son audience, Klaff recommande de susciter à la fois désir et tension. Il faut faire naître le désir en présentant une récompense potentielle et créer de la tension en soulignant ce que l’audience pourrait perdre en ignorante l’offre. Ces émotions déclenchent la libération de dopamine, qui stimule l’intérêt, et de norepinephrine, qui maintient l’alerte.
Gestion des différents types de cadres
Dans ses interactions, Klaff identifie plusieurs types de cadres souvent utilisés par l’audience, notamment le cadre de pouvoir, le cadre temporel et le cadre analytique. Il est crucial de savoir les reconnaître et les contrer efficacement. Par exemple, face à un cadre de pouvoir, il recommande des actes de défiance subtils pour rééquilibrer l’autorité. Le « cadre de prix », où le présentateur se positionne comme le prix à obtenir, est particulièrement efficace pour inverser les rôles et faire en sorte que l’audience cherche à gagner son approbation.
Le rôle de l’alpha et la gestion de la nécessité
Etre perçu comme l’alpha dans une interaction renforce la capacité à persuader. Klaff met en garde contre le comportement de nécessité, qui trahit une faiblesse et peut saboter une présentation. Il propose une approche en trois étapes pour éliminer ce comportement, inspirée par le film « The Tao of Steve », qui consiste à réduire ses désirs apparents, à démontrer ses compétences et à se retirer stratégiquement pour inciter l’audience à poursuivre la négociation.
Pour lire le livre
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