Contagious

Dans son livre fascinant, « Contagious », Jonah Berger, professeur de marketing à Wharton, explore les mécanismes derrière la popularité fulgurante de certains produits et idées. Alors que beaucoup pensent immédiatement à la publicité comme moteur principal, Berger démontre que le bouche-à-oreille et les influences sociales jouent un rôle beaucoup plus déterminant. Dans cet article, nous allons dévoiler comment, selon Berger, quelque chose devient viral en suivant la formule qu’il nomme STEPPS.

Pourquoi les Choses Deviennent Virales ?

Contrairement à la croyance populaire, la publicité traditionnelle n’est pas le principal moteur de la viralité. En effet, Berger affirme que le bouche-à-oreille, un moyen de communication bien plus persuasif et ciblé, est ce qui fait réellement décoller les produits et les idées. C’est ici que la formule STEPPS prend tout son sens, en identifiant les six principes clés qui peuvent rendre un concept contagieux.

Les Six Principes de la Contagiosité

1. Monnaie Sociale (Social Currency) Les gens aiment partager des informations qui les font paraître brillants, intéressants ou avant-gardistes. Par exemple, connaître un restaurant secret ou un bar exclusif peut augmenter votre « monnaie sociale » parmi vos pairs. Les marques qui réussissent à rendre leurs produits ou services remarquables donnent à leurs utilisateurs quelque chose d’excitant à partager.
2. Déclencheurs (Triggers) Ce sont des stimuli qui incitent les gens à penser à votre produit. Par exemple, la campagne de Kit Kat associant la consommation de ses barres chocolatées à des pauses café a créé un déclencheur quotidien puissant. Chaque pause café devient une occasion de penser à Kit Kat.
3. Émotion Si un produit ou une idée suscite des émotions fortes — qu’elles soient positives comme l’admiration, ou négatives comme la colère — les gens sont plus enclins à en parler. Les contenus qui touchent les gens sur le plan émotionnel ont beaucoup plus de chances de devenir viraux.
4. Public (Visibility) Les comportements visibles à autrui sont plus susceptibles d’être imités. Berger cite l’exemple des bracelets jaunes Livestrong, qui non seulement soutiennent une cause mais sont aussi très visibles, encourageant ainsi leur adoption et leur diffusion.
5. Valeur Pratique Les gens partagent des informations utiles. Les conseils qui peuvent économiser de l’argent, du temps, ou améliorer la santé, sont plus susceptibles d’être diffusés. Offrir une valeur pratique claire est un moyen sûr d’augmenter la viralité d’une information.
6. Histoires Les informations encapsulées dans des récits captivants sont plus partagées que les données brutes. Les histoires permettent aux gens de se connecter émotionnellement et rendent l’information plus mémorable. Les meilleures campagnes marketing racontent une histoire dans laquelle le produit ou l’idée joue un rôle clé.

Conclusion

« Contagious » de Jonah Berger offre un aperçu précieux et applicable sur ce qui rend certains produits et idées irrésistiblement partageables. En intégrant les principes de la monnaie sociale, des déclencheurs, de l’émotion, de la visibilité, de la valeur pratique et des histoires, les créateurs de contenu et les marketeurs peuvent donner à leurs campagnes la meilleure chance de devenir virales. En suivant la formule STEPPS de Berger, n’importe quelle idée peut potentiellement atteindre et influencer un large public.

Pour lire le livre

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