Le marketing des start-up

Évaluer le potentiel du projet ou de l’offre

Les composantes clés de la validation d’un marché

Le rapport attendu par les institutions et les investisseurs se présente sous la forme :

• Titre
• Sommaire
• Synthèse (faisabilité du projet)
• Modalités de réalisation de l’étude
• Description détaillés des résultats
• Quid du projet ? (orientations stratégiques dans le contexte étudié)
• Annexes

Évaluer l‘attractivité de l’offre auprès des cibles potentielles

Pour vérifier le potentiel d’un marché :

• Etude de marché ;
• Communication via les réseaux sociaux
• En parler autour de soi
• Démarche de design thinking (observer le comportement des utilisateurs en se mettant à leur place)
• MVP
• POC (Proof of Concept)

Évaluer la taille et le potentiel de son marché

Identifier et mesurer l’intensité de la concurrence

Actions à mener :

• Identifier les produits et services concurrents ou de substitution
• Lister les entreprises concurrentes
• Analyser leurs offres
• Comparer son offre avec celles de la concurrence
• Identifier son avantage concurrentiel pour se différencier

Identifier et évaluer l’environnement PESTEL

Le lean Start-up

• Impliquer les clients potentiels dans le cycle de conception et de développement
• Construire une culture de l’expérimentation et de l’apprentissage continu

Établir un diagnostic avec la matrice IAC

• IAC = matrice qualitative d’aide à la décision
  • Intérêt du marché
  • Accessibilité
  • Capacité de la start-up

Définir une stratégie marketing gagnante

Bâtir une stratégie marketing gagnante

• Stratégie marketing permet d’apporter une vision cohérente à l’entreprise et de développer une offre pertinente et bien ciblée
• Composantes de la stratégie marketing :
  • Objectif
  • Segmentation / Ciblage
  • Positionnement
  • Mix marketing

Définir un objectif chiffré à trois ans

Choisir les bonnes cibles

Définir sa proposition de valeur

Une bonne proposition de valeur :

• Est très claire et n’utilise pas de jargon technique
• Ne décrit pas la solution, mais annonce concrètement le gain pour le client
• Insiste sur les points qui différencient l’offre de celles des concurrents
• Est courte
• Est réaliste et ne vend pas de rêve

Définir et optimiser son business model

Utiliser le business model canvas

Formaliser son Business Plan

La stratégie marketing explique la construction du chiffre d’affaires : ce que l’on vend, à qui et comment.

Réussir son pivot

Adopter l’approche International First

Aligner la stratégie : de l’objectif chiffré à l’exécution opérationnelle

Pour décliner les objectifs stratégiques en plan d’action, une voie pragmatique consiste à :

• 1/ Partir du CA
• 2/ Le segmenter
• 3/ Pour chaque segment, établir la durée de cycle de vente, le panier moyen
• 4/ Calculer le nombre de clients objectif
• 5/ En déduire le nombre de leads souhaitable
• 6/ Établir les actions marketing qui supporteront les ventes

Développer une offre pertinente

Concevoir une offre globale et pertinente

Les étapes pour créer une offre attractive :

• Partir des attentes du marché et des clients visés
• Capitaliser sur des atouts différents de ceux de la concurrence
• Établir le mix en 3 étapes (les 4P puis les 6P [People et Partenariat])
• Valider : cohérence, attractivité, différenciation, durabilité

Adapter l’offre au marché et aux cibles

Définir les services clés de son offre

• Sans service autour du produit, l’offre n’existe pas vraiment
• Les services nécessitent la mise en place de ressources qui impactent le business model au niveau du prix et de la rentabilité

Créer une marque et une identité fortes et durables

Définir et optimiser son prix avec la valeur perçue

Bien choisir son canal de vente

Créer une expérience mémorable pour ses clients

Bâtir un argumentaire commercial efficace

Argumentaire CAB :

• Caractéristiques
• Avantages (concurrence)
• Bénéfices (du produit ou service)

Recruter et fidéliser les clients

Définir une stratégie de communication efficace

En 4 étapes :

• L’objectif de la communication
• La ou les cibles
• Le message ou l’offre
• Les actions de communication

Bien choisir ses cibles de communication

Les étapes de la conquête clients en BtoB

4 étapes d’un cycle de vente :

• Lead
• Prospect
• Prospect qualifié
• Client

Accélérer la croissance avec le growth hacking

Optimiser sa communication avec le parcours d’achat

Étapes pour connaitre le parcours d’achat :

• 1/ connaitre ses clients et ses prospects
• 2/ pour chaque point de contact, identifier les attentes de la cible visée
• 3/ construire un parcours d’achat pour chaque cible
• 4/ définir une stratégie de distribution et de communication omni canal
• 5/ définir une offre pour chaque point de contact
• 6/ suivre, contrôler et rester en veille

Recruter et développer les ventes avec RADAR

Acronyme qui définit les différentes étapes du cycle de vie client :

• Réactiver
• Acquérir
• Développer
• Accompagner
• Retenir

Définir ses actions clés de communication

Choisir les bonnes actions de communication

Adapter sa communication à son stade de développement

Créer et optimiser son site Internet avec la matrice COCA

Matrice COCA

• Cible
• Objectif
• Call to Action

Communiquer avec les médias on line

Définir sa stratégie de contenu

Gagner en efficacité avec le marketing automation

Construire un témoignage client

Tirer parti des réseaux sociaux

Créer le buzz, marketing viral

Profiter du Best Friend Effect des influenceurs

• Utiliser les influenceurs (surtout pour le BtoB)

Piloter la performance marketing

Optimiser l’architecture du SI marketing et commercial

Formaliser son plan marketing de lancement

Constitué de 5 parties :

• Contexte
• Plan d’actions sur chaque élément du marketing mix
• Planification
• Budget
• Tableau de bord

Réaliser un brief pour un prestataire

Le brief contient les parties suivantes :

• Contexte
• Objectif
• Cible
• Détail de l’action
• Budget
• Timing
• Résultats escomptés
• Critères de sélection

Identifier les métriques du lancement et du suivi d’activité

Piloter efficacement le plan marketing

Réaliser une enquête de satisfaction clients

Définir et piloter le budget marketing

Pour lire le livre

Le marketing des start up